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Regalías operativas: ¿Cuota fija o porcentaje?

Cuando se desarrolla un esquema de franquicia que incluirá el cobro de una contraprestación económica periódica, es decir, una regalía, llega el momento de tomar una importante decisión: ¿Conviene más cobrar una cuota fija o un porcentaje de las ventas?

Ambas opciones ofrecen ventajas como desventajas, de ahí que debemos analizarlas antes de tomar la decisión, recordemos que una vez establecida la forma de cobro de las mismas, prácticamente no podremos modificar el esquema respecto del mismo concepto de franquicia.

TRES PRINCIPALES VENTAJAS Y DESVENTAJAS

La Regalía como cuota fija

VENTAJAS

DESVENTAJAS

1.    No requiere de controles, ni de fiscalización sobre las ventas del Franquiciatario.

2.    Se agiliza el esquema de cobranza, al tener un monto predeterminado sin esperar a conocer las ventas mensuales de un franquiciatario.

3.    Ofrece mayor claridad parar el Franquiciatario

 

1.    Al no tener mayores incentivos económicos, el Franquiciante puede caer en el error, muchas veces inconsciente, de no preocuparse demasiado por las ventas del Franquiciatario.

2.    A pesar de actualizarse anualmente, pueden representar un valor menor con el paso del tiempo.

3.    Con el tiempo pueden llegar a no cubrir el costo de la asesoría y supervisión.

La Regalía como porcentaje

VENTAJAS

DESVENTAJAS

1.    Reflejan la relación ganar-ganar entre franquiciante y franquiciatario.

2.    El Franquiciante recibirá los beneficios directos de aquellas franquicias que vendan más.

3.    Se actualiza de manera automática, con respecto a las ventas de las unidades en franquicia.

1.    Se requiere invertir en controles administrativos, de supervisión y/o de sistemas para el buen cobro de las mismas.

2.    La cobranza puede ser un poco más lenta, en virtud de que se tiene que esperar a conciliar las ventas del Franquiciatario.

3.    Pueden representar una fuente de fricción en la relación de negocios.

Estos son los puntos más relevantes, siempre se podrán detectar ventajas adicionales o desventajas para cada caso en particular, pero lo importante es poner estos puntos sobre la mesa de discusión, además de analizar los recursos materiales, técnicos, financieros y capital humano; competencia, mercado, objetivos y metas de la empresa Franquiciante, para con ello tomar la mejor decisión sobre las contraprestaciones económicas que tendrá Franquicia.

 

Oscar Espejo

Aranday & Asociados, S.C.

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